Автор: Уважаемые коллеги!
Мне нет нужды говорить обиняками: цифры подтверждают правильность решения, принятого компанией «Форд Моторс», относительно автомобильного рынка России. Созданная в 2011 году компания «Соллерс» со штаб квартирой в Химках, оправдывает возложенные на нее надежды. Автомобили марки «Форд» сегодня входят в тройку наиболее покупаемых в России.
Замечу, что этот рынок во многом остается недоосвоенным. Недавние исследование Бостонской консалтинговой группы показали, что если в Западной Европе на 1 000 человек приходится 560 автомобилей, то в России это число составляет всего 290. Немаловажно учитывать и более низкую покупательную способность населения по сравнению с США и ведущими европейскими странами, а также гораздо более высокую цену кредита, который предоставляют населению российские банки.
В некоторых случаях стоимость кредита на 20% превышает среднеамериканскую ставку. Кроме того, большей частью эти кредиты краткосрочные или в лучшем случае среднесрочные.
Тем ни менее, не смотря на столь неблагоприятный фон, всего в России в 2013 году было продано 2.8 млн. автомобилей. В 2014 ожидается примерно такой же уровень продаж.
Однако приведенные объемы на 5% ниже 2012 года, относительно же автомобилей линейки «Форд» огорчает падение с января по сентябрь 2013 год на 19%.
В отдельных случаях на наших заводах в Елабуге, Набережных Челнах, во Всеволжске, конвейерные линии, пусть и на короткое время, вынуждены были простаивать.
Не смотря на не очень оптимистичный краткосрочный прогноз, мы надеемся, что на глубину горизонта в 15 – 20 лет, перспективы у «Форда» будут хорошие, как по легковым автомобилям, так и по миниванам.
Исходя из этой предпосылки, и было принято решение: инвестировать дополнительно 274 млн. долларов США на строительство завода в Татарстане.
Тем самым для республики Татарстан мы создадим дополнительно 500 новых рабочих мест.
Всего же в производство Ford «Фокус» и «Мондео» было инвестировано 350 млн. долларов США.
Мы надеемся, что через два года к этим популярным маркам добавятся: Kuga, Explorer, S-MAX, Galaxy, Transit и Tourneo Custom.
Таким образом, перспективы компании «Соллерс» очерчены и подкреплены конкретными инвестиционными планами.
Вместе с тем, пользуясь предоставленной возможностью выступить с этой трибуны, хочу высказать несколько замечаний, возникших по ходу проверки работы некоторых дилерских центров компании «Соллерс».
После инспекции у меня создалось впечатление, что персоналу есть куда расти.
Мне показалось, что наши дилеры совершают одну и туже ошибку: расточают перед клиентами множество слов, трещат без умолку, буквально пугают клиентов.
Для хорошего дилера важно меньше работать языком и больше глазами: стараться понять характер покупателя, увидеть в нем определенные черты, с тем, чтобы создать доверительный диалог.
Надо самому больше задавать вопросов. Тем самым дилер, в конечном счете, сможет расположить к себе клиента.
Люди так устроены, что им приятно осознавать свою значимость. Если клиент почувствовал, что именно он, а не вы произвели на него впечатление, успех сделки гарантирован.
Таким образом, посоветую дилерам:
1. Поменьше говорить о себе.
2. Поменьше расхваливать товар.
3. Не представлять свой сервис, как эксклюзивный.
4. И тем более, не «грузить» клиента пошаговой инструкцией покупки со всякими таблицами.
Не говорю уже о том, что тон общения, жесты не должны быть базарными.
Сообщаю совершенно общие рекомендации или азы маркетинга.
Надеюсь, ответственные руководители в ближайшее же время примут меры для проведения дополнительного тренинга среди продающего персонала.
Спасибо за внимание.
Бизнес спичрайтинг — концепт.